策略工場：用品牌策略助力餐飲與供應鏈企業增長

該文根據策略工場CEO謝康利2023年10月27日在2023成渝餐·飲融合發展高峰論壇上的演講整理。

感謝陳國華會長、何永智何總，對重慶火鍋產業做出的貢獻，也感謝封面新聞提供這個平臺，讓我們川渝兩地的餐飲企業家們聚在一起，交流分享。

我是策略工場的CEO謝康利，大家可以叫我康康。

我們策略工場主要專注餐飲食品領域，為連鎖餐飲、食品快消、以及相關供應鏈企業，提供品牌營銷諮詢服務。我們是“諮詢+投資”模式，遇到好的項目，我們也會參與一點。

今天到場的各位貴賓，都是我們成渝兩地的翹楚，很多也是老朋友，藉此機會，跟大家分享一下，近期我們的工作心得。

眾所周知，咱們餐飲企業大都是比較重視品牌的，特別是咱們成都的餐飲企業，比如今天在座的：小龍坎、蜀大俠、朱光玉、楠火鍋、後火鍋，烤匠……等等，都是玩品牌的高手。

在大家印象裡，餐飲企業才做品牌，供應鏈企業做好產品就行了。這是對行業最大的誤解。

大家想過沒有？餐飲企業為什麼要做品牌？

因為：餐飲行業“太捲了！！！”

我們來看一組數據：

成都的火鍋門店1萬8千多家，佔當地餐飲門店總數的10.6%以上，與全國平均水平相比，高187.57%；重慶的火鍋門店數2萬3千多家，佔當地餐飲門店總數12.4%以上，與全國平均水平相比，高148.86%。

我們再來看每年開店率與關店率的對比，這個數據基本持平，也就是每年新開多少家，同時也會關閉多少家，基本處於存量市場的競爭，太血腥了！

為了求生存，餐飲老闆們不得不卷。品牌層面越做越細。

定位越來越越細分，比如專門做腰片火鍋的，專門做雞爪火鍋的，做螺螄粉火鍋的……人群也越來越細分，專門針對Z世代、專門針對女性的、專門針對親子的……風格調性也越來越突出，江湖市井豐、復古國朝、幽默搞怪，怎麼有辨識度，怎麼讓人記得住，就怎麼來！

在產品層面更是花樣百出，為博眼球，博流量，無不盡其用……有時候都非常佩服餐飲老闆們的腦洞！

曾經，我問一個客戶，做火鍋店的，為什麼你們每月都要上新？

他說，你看，我們開館子的，就是要讓顧客吃好，顧客需要新東西，他每次到我店裡來，如果都是那老三樣，他看幾眼，就會到別的店裡去吃了。

我需要新產品、新話題，讓顧客時刻看到我、想到我，來吃我。你表面看我是在做產品上新，其實我是在做品牌，在跟我的目標用戶溝通。

因為品牌力，是成熟競爭市場必備的生存武器。

這麼激烈的競爭之下，眾多中小餐飲門店並不具備在血海拼殺的能力，他們需要更多的幫扶。如果供應鏈企業能做到營銷前置，以諮詢的方式幫助餐飲門店做產品營銷，結果顯而易見，這個市場有多大。

但是，目前我們大多數供應鏈企業都忽視了這一點。就像這個圖片上的這些，生產過剩，產品雷同。

傳統的供應鏈企業，只盯著我工廠有啥，就賣啥，把食材原料賣給餐飲門店，餐飲門店再做成產品賣給消費者。缺乏對市場的感知，跟終端消費者隔著一堵牆。

優秀的餐飲供應鏈企業，必須更瞭解消費者。洞察終端用戶需求，研發產品，考慮B端客戶需要，打磨產品。這就要求，供應鏈企業也必須具備很強的產品營銷能力和品牌運作能力。

那麼供應鏈企業如何打造品牌力呢？

有個公式：爆品=品類=品牌

也就是，從需求端出發，找到還未被搶佔的產品品類，全力投入，助其成為品牌。近兩年，這個趨勢比較明顯。比如美好小酥肉、親熱毛肚、逮蝦記蝦滑……等，都是比較典型的代表。

今天在座好多都是供應鏈企業的老闆，大家是不是都想打造一款爆品，兩年賣他10個億。但是打造品牌這項工作，艱鉅又繁雜？不要怕，有我們。

我們主要做三件事：定戰略、立品牌、推爆品。

我們為什麼能做這樣的事情？

因為我們紮根在餐飲食品這個產業鏈，前端服務連鎖餐飲，後端服務供應鏈，懂用戶需要什麼、餐飲老闆需要什麼、供應鏈企業需要什麼？

前端，我們深度輔導，解放碑排隊王——瓜西西火鍋；酸菜魚快餐品牌——魚你在一起。我們懂得連鎖餐飲對供應鏈的需求與痛點。

後端，我們深度服務，複合調味品企業——聚慧餐調；火鍋底料品牌——湯嫂食品；西南牛肉進口企業——和一牛肉；毛肚供應商——筷接招，等等。

前端後端，融匯貫通，能洞察需求，打造爆品，幫助供應鏈企業以諮詢的方式向餐飲企業提供他們需要的產品和服務。

我們希望：用策略，幫助客戶規模增長！

由於時間關係，我就分享到這裡。謝謝大家！